O preço de venda do produto ou do serviço que você oferece está correto?
Ele cobre os custos de produção e distribuição, os encargos e ainda proporciona lucro?

Para obter essa resposta, você precisa entender bem sobre o termo econômico que tem exatamente a função de indicar o quanto do preço desse produto ou serviço está acima daquilo que ele custa para ser obtido. Precificar o seu produto pode parecer uma tarefa muito difícil. Calcular valores de custo, impostos, comissões… Parece que você nunca vai acertar. Porém existe uma fórmula muito prática e rápida para você calcular o seu preço de venda: o MARKUP.

O que é Mark-up ?

O markup (mark-up) é um índice aplicado sobre o custo de um produto ou serviço para a formação do preço de venda. Consiste basicamente em somar ao custo unitário uma margem de lucro. Para isso é necessário incluir impostos e os demais percentuais que incidem sobre o preço a ser vendido a mercadoria.
O preço de venda deve ser suficiente para cobrir todos os custos, despesas e impostos, além de gerar um lucro na venda para manter a empresa ativa. Desta forma podemos simplificar a estrutura do mark-up, onde o preço é igual a somatória de todos os elementos inclusive o lucro desejado:

Com o mark-up, além de obter mais segurança nas negociações, você consegue estabelecer limites para os descontos. Assim, todos na sua empresa saberão até onde poderão ir sem precisar te chamar a todo momento que um potencial cliente pedir um desconto.

(+) Custos
(+) Impostos
(+) Despesas
(+) Lucro
(=) Preço de Venda

Para fazer o cálculo do preço de venda é utilizado o mark-up divisor e o mark-up multiplicador.
Vamos aprender a calculá-los separadamente e com exemplos para facilitar na hora de aplicar no seu dia a dia.
Vamos usar algumas siglas para fazer os cálculos, fique atento:

PV = Preço de Venda
PC = Preço de Custo
CTV = Custo Total da Venda
MKD = Markup Divisor
MKM = Markup Multiplicador

Antes de proceder ao cálculo do mark-up, vale recapitularmos o que é cada uma destas variantes:

Despesas Fixas – são todos os gastos que não estão agrupados diretamente ao custo do produto. É o caso das despesas financeiras, das despesas administrativas, despesas comerciais etc.

Despesas Variáveis – são aquelas que acontecem juntamente com a realização da venda. As mais comuns são os impostos sobre vendas e as comissões de vendas pagas para vendedores;

Margem de Lucro – é a parcela desejada que se espera de lucro sobre o preço unitário. Sua empresa pode adotar uma margem de lucro igual para todos os produtos, ou uma margem para cada produto a depender da estratégia adotada. O mais interessante é adotar uma margem para cada produto, pois isso torna os negócios mais flexíveis, e pode conferir mais agressividade a alguns produtos;

Custo Direto – é o valor despendido para a aquisição ou produção de um produto.

MARKUP DIVISOR – MKD

Vamos exemplificar primeiramente a fórmula do markup divisor.

Suponhamos que você comprou uma bolsa do seu fornecedor por R$ 100,00, esse será seu preço de custo (utilizaremos esta informação mais adiante). O ICMS sobre a venda é de 18%, PIS e COFINS serão 4,65%. Para a comissão dos seus vendedores usaremos 2,5% e para despesas administrativas, 6%. Como margem de lucro ante o imposto vamos usar 20%.
Assim teremos a seguinte estrutura:

(+) ICMS da venda = 18%
(+) PIS e COFINS = 4,65%
(+) Comissão do Vendedor = 2,5%
(+) Despesas Administrativas = 6%
(+) Lucro desejado = 20%
( = ) CTV = 51,15%

Nesse momento é somado todas as despesas e impostos ao seu percentual de lucro, que na nossa somatória deu 51,15%, gerando o Custo Total da Venda. Com o resultado obtido do CTV, podemos então fazer o cálculo do markup divisor a partir da fórmula:

MKD = (PV – CTV) /100

O Preço de Venda deve ser considerado 100%.
Vamos exemplificar:

MKD = (100 – 51,15) /100
MKD = 48,85 /100
MKD = 0,4885

Usando o índice do markup divisor, podemos calcular o valor de venda do produto:

PV = PC /MKD
PV = R$ 100,00 /0,4885
PV = R$ 204,70

O valor para garantir o preço de todos os custos, impostos, comissão e ainda gerar lucro de 20% em cima da sua bolsa será R$ 204,70, ou se arredondarmos, R$ 205,00. Com essa fórmula já podemos gerar o preço de venda, porém essa mesma precisaria ser feita sempre para cada produto.
Para desenvolvermos uma fórmula mais rápida para obtenção do markup, precisamos ainda de mais uma fórmula, a do markup multiplicador.

MARKUP MULTIPLICADOR – MKM

O markup multiplicador, além de nos dar o valor de venda da bolsa, facilita a fórmula de cálculo para demais produtos. Porém, para isso, precisamos já ter definido o valor do markup divisor (que ensinamos a fazer no início deste post).
Vamos lá! Para calcular o markup multiplicador, utilizamos a seguinte fórmula:

MKM = 1 /MKD
MKM = 1 /0,4885
MKM = 2,047708

Vamos arredondar para 2,05 para facilitar a nossa conta (como fizemos anteriormente).
Assim, calculamos o preço de venda da seguinte forma:

PV = PC x MKM
PV = R$ 100,00 x 2,05
PV = R$ 205,00

O nosso preço de venda seria R$ 205,00, o mesmo valor que alcançamos com a conta do markup divisor.
Vamos colocar na nossa estrutura de Demonstração do Resultado para conferirmos se está correto:

PV = R$ 205,00 …. 100%
(-) PC = R$ 100,00 …. 48,85%
(-) ICMS da venda = R$ 36,90 …. 18%
(-) PIS e COFINS = R$ 9,53 …. 4,65%
(-) Comissão do vendedor = R$ 5,12 …. 2,5%
(-) Despesas administrativas = R$ 12,30 …. 6%
( = ) Lucro = R$ 41,00 …. 20%

A fórmula para conferência dos resultados a partir da demonstração de resultados é a seguinte:
% Lucro = Lucro/PV x 100
% Lucro = 41 /205 x 100
% Lucro = 0,2 x 100
% Lucro = 20

Assim comprovamos que o nosso cálculo está correto.

Sabendo que o markup multiplicador é de 2,05 na aquisição do produto, se mantermos as mesmas porcentagens de impostos e despesas, assim como o desejo de ter lucro de 20%, basta pegarmos o índice multiplicador e multiplicar pelo custo do produto, não necessitando refazer as contas que efetuamos no markup divisor.
Vamos usar mais um exemplo para você entender melhor.
Qual o preço de venda para uma xícara de café que você tem o custo de R$ 1,40 para produzir?
Considerando os mesmos impostos, despesas e margem de lucro, devemos utilizar a fórmula a seguir:

PV = PC x MKM
Sabemos que o nosso markup multiplicador é 2,05 e o custo da xícara é R$ 1,40. Temos então:
PV = R$ 1,40 x 2,05
PV = R$ 2,87

Vamos arredondar esse valor para R$ 2,90 para montar nosso demonstrativo de resultados:

PV = R$ 2,90 …. 100%
(-) PC = R$ 1,40 …. 48,85%
(-) ICMS da venda = R$ 0,52 …. 18%
(-) PIS e COFINS = R$ 0,13 …. 4,65%
(-) Comissão do vendedor = R$ 0,07 …. 2,5%
(-) Despesas administrativas = R$ 0,17 …. 6%
( = ) Lucro = R$ 0,58 …. 20%

Novamente utilizamos a fórmula para conferência de resultados:

% lucro = lucro / PV x 100
% lucro = 0,58 / 2,90 x 100
% lucro = 0,2 x 100
% lucro = 20

Agora que você aprendeu como se calcula o markup divisor e multiplicador, vai ficar muito mais fácil de precificar corretamente os seus produtos.

Até parece complicado, mas com a prática você vai fazer esses cálculos brincando.

Tem dúvidas em precificar seus produtos ou serviços, conte com a nossa ajuda para elaborar sua tabela de preço.
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